Was heißt B2B?
B2B-Marketing, abgeleitet von “business to business” beschreibt eine geschäftliche Beziehung zwischen zwei Unternehmen. Im Gegensatz dazu konzentriert sich das B2C-Marketing (Business-to-Consumer) auf Endkunden. Kunden im B2B-Marketing sind Unternehmen, Handel, staatliche Institutionen und andere organisatorische Kunden. Obwohl in beiden Marketingbereichen teilweise dieselben Maßnahmen verwendet werden, verfolgt das B2B-Marketing unterschiedliche Ziele.
Der Unterschied zwischen B2B und B2C
Der wesentliche Unterschied zwischen B2B und B2C liegt in der Zielgruppe und im Kaufentscheidungsprozess. Werbung und ihr Einfluss auf den Kunden hängen stark von der Zielgruppe ab. Während Endverbraucher ihre Kaufentscheidungen häufig spontan treffen, besteht der Entscheidungsprozess von Unternehmen aus mehreren Schritten und involviert mehrere Mitarbeiter. Der Kaufprozess im B2B-Marketing umfasst das Anfordern von Angeboten, die Genehmigung durch die Geschäftsführung und weitere Schritte. Im Gegensatz zu Endkunden lassen sich Geschäftskunden nicht von spontanen Emotionen beeinflussen. Daher muss die Werbung im B2B-Marketing das Interesse potenzieller Kunden wecken und den Nutzen sowie die Funktionen des Produkts oder der Dienstleistung erklären.
Die Zielgruppe
Aufgrund der begrenzten Kundenanzahl muss das B2B-Marketing nicht unbedingt eine große Reichweite haben. Stattdessen muss die Werbung spezifisch auf Personen mit Entscheidungsbefugnis ausgerichtet sein, da diese den Kauf beeinflussen. Potenzielle Geschäftskunden haben spezifische Anforderungen und Fachkenntnisse. Daher spielen intensive Beratung und Betreuung eine große Rolle.
B2B-Maßnahmen
Um die richtigen B2B-Marketingmaßnahmen umzusetzen, müssen zunächst Zielgruppe und Zielsetzung definiert werden. Die Leadgenerierung oder Erhöhung des Bekanntheitsgrads erfordert unterschiedliche Ansätze. Eine Online-Präsenz ist entscheidend, da Unternehmen sonst schwer auffindbar sind. Die wenigsten Unternehmen entscheiden sich aufgrund von Werbung für einen Auftrag; sie informieren sich durch gezielte Onlinerecherchen über das Produkt. Daher sollten umfassende Informationen verfügbar sein. Mit den richtigen SEA– und SEO-Maßnahmen kann sich ein Unternehmen positiv abheben. Eine Präsenz in einem B2B-Portal ist ebenfalls wichtig, da diese Portale oft die erste Anlaufstelle für Entscheidungsträger bei der Suche nach Geschäftspartnern sind.
