¿Qué significa B2B?
El marketing B2B, derivado de «business to business», describe una relación comercial entre dos empresas. En cambio, el marketing B2C (de empresa a consumidor) se centra en los clientes finales. Los clientes del marketing B2B son empresas, minoristas, instituciones gubernamentales y otros clientes organizativos. Aunque se utilizan algunas de las mismas medidas en ambas áreas de marketing, el marketing B2B persigue objetivos diferentes.
La diferencia entre B2B y B2C
La diferencia principal entre el B2B y el B2C está en el público objetivo y en el proceso de decisión de compra. La publicidad y su influencia en el cliente dependen mucho del público objetivo. Mientras que los consumidores finales suelen tomar sus decisiones de compra de forma espontánea, el proceso de decisión de las empresas consta de varios pasos e implica a varios empleados. El proceso de compra en el marketing B2B incluye la solicitud de presupuestos, la aprobación por parte de la dirección y otros pasos. A diferencia de los clientes finales, los clientes empresariales no se dejan llevar por emociones espontáneas. Por eso, la publicidad en el marketing B2B debe despertar el interés de los clientes potenciales y explicar las ventajas y las funciones del producto o servicio.
El grupo destinatario
Dado que el número de clientes es limitado, el marketing B2B no tiene por qué tener necesariamente un gran alcance. En cambio, la publicidad debe dirigirse específicamente a las personas con poder de decisión, ya que son ellas las que influyen en la compra. Los clientes empresariales potenciales tienen requisitos específicos y conocimientos especializados. Por eso, el asesoramiento y la atención personalizados son muy importantes.
Medidas B2B
Para poner en marcha las estrategias de marketing B2B adecuadas, primero hay que definir el público objetivo y los objetivos. La generación de clientes potenciales o el aumento de la notoriedad requieren enfoques diferentes. Tener presencia en línea es clave, ya que, de lo contrario, es difícil encontrar a las empresas. Muy pocas empresas deciden contratar un servicio solo por la publicidad; se informan sobre el producto mediante búsquedas específicas en Internet. Por eso, es importante que haya información completa disponible. Con las estrategias adecuadas de SEA y SEO, una empresa puede destacar de forma positiva. También es importante tener presencia en un portal B2B, ya que estos portales suelen ser el primer punto de contacto para los responsables de la toma de decisiones cuando buscan socios comerciales.