¿Qué significa B2B?
El marketing B2B, derivado de “business to business”, describe una relación comercial entre dos empresas. En cambio, el marketing B2C (de empresa a consumidor) se centra en los clientes finales. Los clientes del marketing B2B son empresas, minoristas, instituciones gubernamentales y otros clientes organizativos. Aunque se utilizan algunas de las mismas medidas en ambas áreas de marketing, el marketing B2B persigue objetivos diferentes.
La diferencia entre B2B y B2C
La principal diferencia entre B2B y B2C radica en el grupo destinatario y el proceso de decisión de compra. La publicidad y su influencia en el cliente dependen en gran medida del grupo destinatario. Mientras que los consumidores finales suelen tomar sus decisiones de compra de forma espontánea, el proceso de toma de decisiones de las empresas consta de varios pasos e implica a varios empleados. El proceso de compra en el marketing B2B incluye la solicitud de presupuestos, la aprobación por parte de la dirección y otros pasos. A diferencia de los clientes finales, los clientes empresariales no se dejan influir por emociones espontáneas. La publicidad en el marketing B2B debe, por tanto, despertar el interés de los clientes potenciales y explicar las ventajas y funciones del producto o servicio.
El grupo destinatario
Debido al número limitado de clientes, el marketing B2B no tiene por qué tener un amplio alcance. En cambio, la publicidad debe dirigirse específicamente a las personas con poder de decisión, ya que influyen en la compra. Los clientes empresariales potenciales tienen requisitos y conocimientos específicos. Por ello, el asesoramiento y el apoyo intensivos desempeñan un papel fundamental.
Medidas B2B
Para aplicar las medidas de marketing B2B adecuadas, primero hay que definir el grupo destinatario y el objetivo. La captación de clientes potenciales o el aumento del nivel de concienciación requieren enfoques diferentes. La presencia en Internet es crucial, ya que de otro modo es difícil encontrar empresas. Muy pocas empresas deciden hacer un pedido basándose en la publicidad; se informan sobre el producto mediante una investigación específica en línea. Por tanto, debe disponerse de información exhaustiva. Con las medidas adecuadas de EAE y SEO, una empresa puede destacar positivamente. La presencia en un portal B2B también es importante, ya que estos portales suelen ser la primera escala para los responsables de la toma de decisiones en su búsqueda de socios comerciales.